Эвристика репрезентативности относительно недавно перешла из области психологии в финансовую науку. Произошло это благодаря Нобелевскому лауреату 2002 года ДэниелуКанеману и его коллеге АмосуТверски, изучавшим психологию нерационального поведения. Традиционно считается, что человек нацелен на постоянное увеличение благосостояния, но зачастую ведет себя непредсказуемо, иррационально. Почему — рассказала Елена Разумовская, профессор УрГЭУ и УрФУ, доктор экономических наук, эксперт Регионального центра финансовой грамотности Свердловской области. Елена Александровна, есть ли отличия в работе нейронов, когда мы принимаем финансовое или нефинансовое, но очень важное решение?
Елена Разумовская: Принципиальной разницы нет. Психологически люди хотят на что-то опираться. Когда мы не представляем исхода, последствий события, в мозг стучится прошлый опыт — свой, родных и знакомых, наши представления о том, как должно быть. Кроме того, мы постоянно ищем подтверждение правильности своего выбора: не одному мне нравится машина в таком цвете и комплектации, а многим.
Очень часто эти представления не совпадают с реальностью. Мы делаем вывод, фактически не обладая знаниями, основываясь на стереотипах. Кроме того, на наше мнение влияет объем выборки. Если в пандемию какие-то компании из одной отрасли показали плохие результаты, а какие-то получше, мы склонны думать, что в любой временной перспективе акциями вторых владеть будет выгоднее. На самом деле это не так. Нужно смотреть на многие другие показатели, знать существенно больше и отслеживать динамику на протяжении более длительного периода, прежде чем принимать решение о покупке ценных бумаг.
Зачастую при принятии решения нами движут эффекты. Психологи проводили эксперимент: одной группе подарили кружки, а потом предложили их продать. Расстаться с объективно ненужной вещью участники оказались готовы только за 1,5-2 цены. Сказался эффект обладания: даже если ты вещью не пользуешься, но она твоя, ее ценность для тебя выше. А другой группе предоставили просто выбор: взять на память об эксперименте кружку или деньги. Как вы думаете, что они предпочли?
Деньги?
Елена Разумовская: Верно. Из той же серии упражнение про билет в кино: если вы его купили и потеряли, то на фильм, скорее всего, все равно пойдете. Когда мы уже сделали шаг к цели, нам трудно от нее отказаться, признаться, что потратили время зря. В этом корень принятия всех нерациональных решений. И не только финансовых.
Что посоветуете, чтобы в них было больше рационального?
Елена Разумовская: Используйте дерево решений. Очень простой пример: скоро Новый год, где его встречать? Анализируем варианты: дома или нет? Если дома, то приглашать гостей или нет? С детьми или без? Чем занимать? Если уехать, то куда: к родне, знакомым, в общедоступное место? Такой же анализ можно проводить с покупками: если вы их совершаете, что это даст? А если отказываетесь? Сравнивайте характеристики разных товаров, сопоставимых по цене: какое удовлетворение они вам принесут? Какова вероятность поломки, возврата, вторичного использования? Решение всегда эффективно, когда есть выбор.
Приучайте ребенка с детства принимать мини-решения и взвешивать последствия, тогда со временем у него выработается привычка. Есть такой тренинг: заходите на сайт онлайн-магазина и начинаете прицениваться, допустим, к модным ботинкам. Изучая ассортимент, в голове постоянно держите сумму, которой располагаете. Это называется сканирование. Видите: эту пару можете купить, эту, еще вот эту. Формируя иллюзию доступности, учимся делать взвешенный выбор: почему из всех ботинок именно эти?
Непродуманный выбор — это когда мы рассуждаем: "Сосед здесь брал дешевле, и я возьму". Приобретая полис ОСАГО за 1000 рублей, мы осознаем: такой цены быть не может, но рискуем, отправляя "страховщику"-мошеннику все персональные данные. Также не стоит принимать решения "за компанию". Лучше сесть и подумать: ты реально хочешь новую квартиру в ипотеку, потому что больше не можешь жить там, где живешь, или просто все знакомые переезжают в новостройки, а льготная программа заканчивается, и надо успевать?
Зависит ли наша финансовая стратегия от пола, возраста, психотипа?
Елена Разумовская: Наука не делает гендерных различий. Жесткой привязки к психотипу тоже нет. На разных этапах жизненного цикла у людей разные приоритеты: в молодости это развлечения. Накопления молодые люди обычно не делают, верят, что все всегда будет хорошо, максимум — резерв на покрытие разрыва между датой, когда ты все истратил, и стипендией, помощью родителей или зарплатой. В зрелости приоритет — жилье, дети, повышение материального уровня, создание накоплений. Развлечений тоже хочется, и более дорогих, но дети — это риски. Прогнозируемые и позитивные, но все-таки риски. Мы начинаем копить на случай форс-мажора, утраты работоспособности, на образование сына или дочери. Под форс-мажором я понимаю личные финансовые катастрофы: неожиданные судебные преследования, например, после ДТП, развод и раздел имущества, потерю трудоспособности, сокращение зарплаты. Сюда же — пандемия, кризис среднего возраста и смена деятельности. У пожилых на первый план выходит здоровье. Доминируют стратегия осторожности и траты накопленного.
Многие тренинги личностного роста построены на тезисе: "Разреши себе хотеть — притянешь доход". Это чистой воды рекламный крючок?
Елена Разумовская: Есть разница между мечтой и намерением. Просто сидеть на диване и визуализировать — это мечта. А намерения — это действия в выбранном направлении. Обычно человеку сложно сформулировать четко, что он хочет, проще — чего не хочет. Например, не хочет жить больше в доме родителей — идет в Интернет смотреть, какое жилье потенциально доступно. Допустим, квартира в ипотеку за 1,5 миллиона рублей, несколько вариантов от застройщиков. Это называется посев. Дальше полив: возвращаемся к вкладкам, изучаем программы кредитования. Пусть еще не структурировали на бумажке первоначальный взнос, ежемесячные платежи, свои доходы, но уже начали действовать — шанс дойти до цели высок.
В Свердловской области 480 тысяч непрофессиональных инвесторов. Учитывают ли брокеры психологию клиентов или дают им только математические выкладки?
Елена Разумовская: Многое зависит от того, в чем они видят свою миссию. Просто "продавец" инвестпакетов будет нахваливать то, что ему выгоднее продать. Если же брокер видит свою задачу в том, чтобы еще и просвещать, то постарается развить у клиента финансовую интуицию. Частные неквалифицированные инвесторы обычно склонны занижать понесенные убытки и превозносить полученные доходы.
Куда вы посоветуете обратиться человеку перед серьезной сделкой: к психологу или финансовому консультанту?
Елена Разумовская: Спросить свое внутреннее "я". Ни один, даже очень хороший, психолог не знает вас досконально. Ни один, даже хороший, консультант не будет потом платить по вашим кредитам. Не бывает такого, что ипотека выгодна только сегодня или в этом месяце. Ну и что из того, что акция на автомобили действует до 1 октября? В ноябре будут продавать еще выгоднее, в декабре дадут в подарок зимний комплект шин, а в январе — хорошие скидки на модели прошлого года. Включите внутреннего смотрителя: это не первая и не последняя удачная покупка, мое от меня не уйдет. Если все-таки продолжаете сомневаться, используйте опыт: проанализируйте динамику цен, соберите отзывы по авто. Это отрезвляет.
Все программы повышения финансовой грамотности нацелены на знания, на рацио, а иррациональное, получается, не учитывают?
Елена Разумовская: Не обладая знаниями, мы будем еще менее рациональными. Это как чистить зубы: полной гарантии, что у всех не возникнет кариес, нет, но не чистить нельзя. Просветительская деятельность должна быть особенно мощной в муниципалитетах. Нужна социальная реклама с известными персоналиями, чтобы формировать правильные образы, модели поведения.
